Verhandeln in China: Nur durch Experten

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Dieser Beitrag gibt einen kurzen Überblick über den Verhandlungsprozess von Vertägen in China.

Eine Vertragsverhandlung in China ist ein Test interkultureller Verhandlungen unter externen Unsicherheitsfaktoren und einem komplexen Netzwerk von Nebenbedingungen. Aufgrund unzureichender Erfahrung ausländischer Manager im Verhandeln mit einem chinesischen Partner, ist der gesamte Prozess sehr zeitintensiv und komplex. Eine Ursache hierfür liegt in den unterschiedlichen sozio-kulturellen Hintergründen beider Parteien. Demnach folgen chinesische Manager weniger formalisierten Richtlinien als deutsche Manager.

Ein Vertrag wird in China eher als ein kommunikatives Instrument angesehen als ein rechtsverbindliches Dokument. Deutsche Manager tendieren dazu, jeden Punkt detailliert im Vertrag festzuschreiben, welches laut Geert Hofstede am hohen Grad an Unsicherheitsvermeidung in der deutschen Kultur liegt. Allerdings berufen sich chinesische Manager auf kollektivistische Werte und folgen klaren hierarchischen Strukturen im Entscheidungsprozess, während die Deutschen eher individualistisch und freier in Entscheidungen organisiert sind.

Der chinesische Verhandlungspartner ist eher geduldig aber persistent in der Verfolgung eigener Ziele und tendieren zum Neuverhandeln von Verträgen, um letztendlich die unternehmensindividuellen Ziele durchzusetzen. Diese Aspekte beeinflussen die Gestaltung von Vertägen nachhaltig, da jeder inhaltlich verhandelte Punkt im Vertrag letztendlich durch den chinesischen Partner wieder aufgegriffen werden könnte. Aus diesem Grund ist es empfehlenswert alle wesentlichen Punkte im Vertrag aufzunehmen, um durch die anschließenden Verhandlungen Vertrauen aufbauen zu können.
Neben dem kulturellen Einflussfaktor bei Vertragsverhandlungen sind rechtliche und strategische Faktoren von Bedeutung. Das deutsche Unternehmen sollte daher einen erfahrenen Berater für das Verhandlungsteam stellen, welcher mit der chinesischen Verhandlungsweise vertraut ist, damit eine Durchsetzung der strategischen Ziele des deutschen Unternehmens gewährleistet werden kann.

Ein chinesischer Berater hätte, aufgrund guter persönlicher Beziehungen zu den Behörden, die Möglichkeit auftretende bürokratische Fragestellungen ad hoc zu lösen. Zusätzlich kann er/sie die kulturellen Aspekte bei der Verhandlung von Verträgen berücksichtigen und durch das eigene Guanxi Prozesse beschleunigen können.

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